Come usare Claude come responsabile delle vendite: la guida Skill di Daniel

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La Skill alla base di questa guida: Daniel - Skill AI per Sales Manager. Mantiene tra una sessione e l'altra i tuoi commerciali, le tue trattative e la cronologia del coaching, così una conversazione a marzo si basa su quella di febbraio invece di partire da zero - $29, un unico pagamento, tua per sempre.

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Ogni trattativa nelle tue previsioni poggia su un insieme di affermazioni. Alcune le hai osservate. Per il resto ti sono state riferite. La distanza tra queste due colonne è il tuo errore di previsione e il motivo per cui non si chiude mai non è che l'aritmetica sia difficile - è che nessuno vuole essere la persona che dice che la trattativa di un collega non è reale. È l'unico compito in cui un modello è insolitamente efficace, per un motivo poco lusinghiero: non ha alcun rapporto con il tuo commerciale.

0:15 · loop Same AI, same question. One file makes it a specialist.

Osservato o affermato

Prendi una qualsiasi trattativa che il tuo team considera certa e scrivi ciò che sai davvero al riguardo. Poi suddividi ogni riga in due colonne.

Osservato è ciò che è accaduto, con una traccia: hanno inviato un questionario di sicurezza, l'ufficio legale ha chiesto il DPA, tre persone hanno partecipato alla seconda chiamata, ti hanno dato una data per iscritto, l'ufficio acquisti ha aperto un ticket. Affermato è ciò che ti è stato detto: il budget è approvato, il CFO è favorevole, decideranno questo trimestre, il concorrente è fuori.

Le affermazioni non sono bugie. Di solito sono un champion che ripete ciò che crede, filtrato da un commerciale che desidera fortemente che sia vero. Ma una previsione costruita su di esse è una previsione costruita sull'ottimismo di qualcuno, e la colonna in cui si trova è il singolo fatto più utile su una trattativa.

Troverai moltissime statistiche pubblicate sull'inesattezza delle previsioni di vendita. La maggior parte risale a sondaggi dei fornitori, e non te ne serve nessuna. Devi sapere quali delle tue trattative poggiano sulla colonna delle affermazioni.

Un modello è efficace per questo compito specifico per tre motivi. È un'attività di classificazione del testo, che è esattamente ciò per cui questi strumenti sono fatti. Non conosce il tuo commerciale, quindi non ha motivo di essere indulgente. E non si stancherà alla trattativa numero undici, che è il punto in cui lo scetticismo di un manager umano inizia a vacillare.

Ciò che non può fare, e ciò che puoi fare tu

Non può dire a un commerciale che la sua trattativa non è reale. Non sa leggere la situazione durante la riunione sulle previsioni, non sa che questo commerciale si porta dietro qualcosa di pesante da un mese e non ha quell'autorevolezza che fa arrivare un feedback difficile invece di ferire. Questi sono compiti tuoi. Il modello rende la domanda più precisa; devi comunque porla ad alta voce, a una persona, di martedì.

Prompt 1 - classifica la trattativa

Di seguito trovi tutto ciò che so su una trattativa, nelle parole del commerciale e mio. Non darmi una probabilità. Non dirmi se si chiuderà. Classifica ogni affermazione contenuta in due liste: OSSERVATO - cose accadute, con una traccia. Chi ha fatto cosa, e quali sono le prove. Riunioni svolte, documenti richiesti, sistemi a cui è stato effettuato l'accesso, date fornite per iscritto, persone che si sono presentate. AFFERMATO - cose che ci sono state riferite. Per ciascuna, indica CHI ce l'ha detto e se quella persona è in una posizione tale da poterlo sapere. Un campione dire che la finanza l'ha approvato non significa che sia stata la finanza ad approvarlo. Quindi: - Cosa trasformerebbe ciascuna affermazione in un'osservazione, e qual è il modo più economico per ottenerla? - Cosa ci aspetteremmo normalmente di aver visto a questo punto di questa fase, che è assente da ENTRAMBE le liste? L'assenza è il segnale tutti trascurano. - Qual è la singola osservazione mancante che ci direbbe di più? Se l'account è abbastanza scarno da impedirti di farlo, dillo e dimmi cosa devo andare a chiedere. AFFARE: [PASTE]

Prompt 2 - il passaggio di disconferma

Le revisioni delle vendite sono strutturate per chiedere cosa rende valido un affare. La domanda che sposta una previsione è quella opposta.

Sostieni che questo affare non si chiuderà in questo trimestre. Fornisci la versione più solida di questo caso, usando solo ciò che è contenuto nell' account qui sotto. Quindi: - Elenca ciò che dovrebbe essere vero perché si chiuda nella data in cui abbiamo. Per ciascuno, indica se abbiamo una prova o una speranza. - Nomina la persona che può fermare questo affare e con cui non abbiamo mai parlato. - Nomina l'elemento che stiamo presumendo interessi all'acquirente, che abbiamo non li abbiamo mai sentiti dire con le loro parole. - Se non fanno assolutamente nulla, cosa succede loro? Se la risposta onesta la risposta è "non molto", dillo chiaramente, perché questo è il l'elemento che fa saltare l'affare che nessuno scrive nel CRM. Non attenuare la conclusione per essere incoraggiante. Se il caso è debole rispetto a..., è un'informazione utile e voglio sentirla è stato dichiarato debole. AFFARE: [PASTE]
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Skill AI Daniel - Sales Manager
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Conserva ciò che una chat appena aperta non può avere: i tuoi commerciali, i tuoi affari, la cronologia delle tue conversioni e ciò su cui hai fatto coaching a ciascuno il mese scorso. Il coaching produce risultati cumulativi solo se la conversazione di marzo sa cosa è successo a febbraio, e l'individuazione degli schemi funziona solo su una serie di affari, non su quello appena andato storto.

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Il modello vuole risolvere l'affare. Il tuo compito è il commerciale.

Portagli un affare bloccato e ti consegnerà il piano: l'email da inviare, lo stakeholder da contattare, l'obiezione da riformulare. Passalo al tuo commerciale e avrai chiuso un affare senza aver insegnato nulla. La settimana prossima tornerà con lo stesso tipo di problema, e tu sarai diventato il collo di bottiglia dal quale eri stato promosso per liberarti.

La mossa consiste nel rivolgere l'attenzione al commerciale invece che all'affare, e a più di un affare alla volta. Un affare è un aneddoto. Cinque sono uno schema. Un manager che fa coaching partendo dall'affare andato storto più di recente sta facendo coaching sul rumore, e il motivo per cui lo fanno tutti è che ricordare è facile, mentre individuare schemi nell'arco di un trimestre non lo è. Questa asimmetria è la vera opportunità: leggere cinque note delle chiamate e trovare ciò che si ripete è un lavoro che un modello svolge bene e una persona impegnata svolge male.

Un'avvertenza più importante della tecnica. Quando trovi uno schema, la prima domanda non è come fare coaching. È se il problema riguarda davvero il commerciale. Cinque trattative morte in fase di approvvigionamento non indicano una lacuna nelle capacità di chiusura, ma un problema di prezzo o legale; fare coaching al commerciale su questo sarebbe inutile e ingiusto.

Prompt 3 - lo schema ricorrente in cinque trattative

Di seguito trovi [5] trattative dello stesso commerciale che si sono bloccate o sono state perse, con i miei appunti. Non fare coaching su nessuna singola trattativa. Individua ciò che si ripete: - In quale fase si bloccano sistematicamente? - Cosa è presente in ognuna di esse? - Cosa manca in ognuna di esse? - C'è un tipo di acquirente, una dimensione della trattativa o un concorrente che ricorre più di quanto spiegherebbe il caso? Poi, e questa è la parte importante, classifica lo schema: - COMPETENZA DEL COMMERCIALE: qualcosa che questa persona fa o non fa - PROCESSO: le nostre fasi, i passaggi di consegne o l'igiene del CRM - PRODOTTO O PREZZO: è l'offerta in sé a farci perdere queste trattative - MERCATO: non erano mai vincibili e le abbiamo qualificate male Dimmi quale e quanto sei sicuro. Se cinque trattative sono troppo sono troppo poche per distinguere uno schema da una coincidenza, dillo invece di trovarne uno per essere d'aiuto. Preferirei sentire "non ci sono abbastanza dati". TRATTATIVE: [PASTE]

Prompt 4 - fai coaching al commerciale, non alla trattativa

Ecco il riepilogo di una chiamata o una trattativa di uno dei miei commerciali: [PASTE] Non dirmi cosa fare riguardo a questa trattativa. Dimmi: - Cosa rivela questo su COME vende questa persona. Il suo comportamento predefinito azione, e dove smette di funzionare. - L'unica abitudine che cambierebbe di più, se cambiassero solo una cosa. - La domanda che dovrei porre nel nostro incontro individuale e che permetterebbe far sì che se ne accorgano da soli, invece di sentirselo dire. - Cosa stanno già facendo bene e che dovrei nominare ad alta voce, solo se è specifico e vero. Poi: cosa mi aspetterei di vedere nelle loro prossime tre trattative se il coaching ha fatto effetto? Dammi qualcosa di osservabile, così posso capire tra un mese, invece di tirare a indovinare.

Prompt 5 - prova la conversazione che stai evitando

La maggior parte dei manager rimanda queste conversazioni finché i problemi non incancreniscono, trasformando un problema risolvibile in un licenziamento. Fare le prove è il modo più economico per affrontarli presto, quando sono ancora piccoli e si può ancora mantenere un tono umano.

Devo avere una conversazione difficile con un commerciale su [SITUATION, WITH SPECIFIC EXAMPLES AND DATES]. Per prima cosa: scrivi con cosa dovrei iniziare. Diretto, specifico, senza panino. In meno di 60 secondi parlati. Poi interpreta il commerciale. Dammi tre versioni della sua risposta: - accetta e lo fa sinceramente - accetta solo formalmente per porre fine alla conversazione - si mette sulla difensiva e la riformula come qualcosa che ho fatto io Per ciascuna, dimmi come rispondere senza che nessuno dei due ceda si intensifica. Poi: cosa sto capendo male? Esiste un'interpretazione di tutto questo in cui sono io il problema, o c'è qualcosa in corso che non ho chiesto? Sostieni adeguatamente questa tesi. Infine: da cosa dovremmo uscire entrambi avendo d'accordo, e come sapremo entrambi tra quattro settimane se il coaching ha fatto effetto? è successo?

Due righe da non oltrepassare con questa situazione

Documenti formali sulle prestazioni. Fare pratica per una conversazione va bene. Lasciare che un modello rediga il piano di miglioramento delle prestazioni, l'ammonimento scritto o la motivazione del licenziamento non va bene. Si tratta di strumenti giuslavoristici, i requisiti variano da Paese a Paese e spesso anche in base al contratto, e finiscono davanti agli avvocati. Una formulazione che in una finestra di chat sembra ferma ed equa può creare una reale esposizione legale. Questo lavoro passa da HR e dall'ufficio legale, che sono anche le persone che conoscono i requisiti effettivi della tua procedura.

Registrazioni e trascrizioni delle chiamate. Una chiamata registrata contiene informazioni identificabili su persone che hanno accettato di essere registrate dalla tua azienda, non di vederle incollate in uno strumento di chat. Ciò che puoi farne è disciplinato dalla tua informativa sulla privacy, dagli accordi sul trattamento dei dati e dai contratti con i clienti, e la risposta dipende dal livello del tuo account tanto quanto dalle tue intenzioni. Chiariscilo una volta con chi si occupa della protezione dei dati, prima che diventi un'abitudine. Lavorare sui tuoi appunti relativi a una chiamata anziché sulla trascrizione evita la maggior parte di questi problemi.

Prompt 6 - la previsione, senza numeri inventati

Chiedi a un modello di fare una previsione e ti darà un numero. Non ne ha idea. Non esiste alcun tasso di chiusura per la tua azienda nei suoi dati di addestramento.

Ecco la mia pipeline ed ecco i MIEI tassi storici di conversione tassi per fase degli ultimi [4] trimestri: [PASTE BOTH] Regole: - Usa solo i tassi di conversione che ti ho fornito. Non inventare percentuale, benchmark o media del settore. Se ti serve dato che non ho fornito, scrivi [NUMBER NEEDED: cosa]. - Non citare mai un tasso tipico o standard del settore. Non esiste alcun una cosa del genere per la mia azienda. Dammi: - La previsione matematica basata sui miei tassi - Quali trattative rendono i calcoli più sensibili: se questa slitta, cosa succede al numero - Quali trattative nella colonna impegnata si basano su affermazioni anziché osservazioni, secondo l'ordinamento sopra - Il divario tra ciò che i miei commerciali stanno dichiarando e ciò che il i tassi storici indicano, per commerciale Mostra i calcoli. Se lo storico personale di un commerciale è troppo breve per da cui ricavare un tasso, dillo invece di usare la media del team per loro.
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Le attività commerciali circostanti - prospezione, sequenze, gestione delle obiezioni, attività sulle campagne - sotto forma di prompts pronti, anziché come una persona da caricare. Utile per le parti della settimana in cui non gestisci persone.

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Dove fallisce

Fallimento Cosa succede Cosa fare
Benchmark inventati In genere si chiude il 30% delle trattative nella fase 4 Non esiste un dato del genere per la tua azienda. Fornisci i tuoi tassi oppure accetta di non avere alcun numero
Sistema la trattativa Ottieni la strategia, la consegni e il commerciale non impara nulla Indirizzalo al commerciale e a cinque trattative, non a una sola trattativa
Modelli basati su troppo poco Le chiedi di trovare uno schema in tre accordi e ne trova uno Dale esplicitamente il permesso, nel prompt, di rispondere «dati insufficienti»
Coaching su un problema di prezzo Cinque accordi sono falliti in fase di approvvigionamento e il commerciale riceve coaching sulla chiusura Classifica lo schema prima di fare coaching: commerciale, processo, prodotto o mercato
Incoraggiamento Chiedile se un accordo sembra valido e troverà motivi per cui lo è Chiedile di sostenere che l'accordo non si concluderà e di presentare il caso nella forma più debole, se è effettivamente debole
Il copione sicuro di sé Una conversazione sulla performance scritta per sembrare ferma ed equa, senza alcuna idea di ciò che richiedono il tuo processo o la tua giurisdizione Fai delle prove con lei. Prepara i documenti insieme a HR e all'ufficio legale
Nessun rapporto preesistente Non ha alcun rapporto con il commerciale, ed è per questo che è utile sulla pipeline e inutile per la fiducia Rende la domanda più precisa. Devi comunque porla ad alta voce
Freddo ogni volta Una nuova chat non ricorda ciò su cui hai fatto coaching con questa persona il mese scorso, quindi nulla si accumula Mantieni il contesto del commerciale e dell'accordo in una Skill caricata invece di riscriverlo ogni volta

Come si installa la Skill Daniel?

Il download è un file ZIP con SKILL.md nella radice dell'archivio, non all'interno di una cartella nidificata: questa struttura delle cartelle è il motivo più comune per cui un caricamento non va a buon fine. Nell'app desktop di Claude, apri Personalizza → Skills, carica il file ZIP e attivala.

Le Skills richiedono l'esecuzione del codice abilitata, in Impostazioni → Funzionalità. Il centro assistenza di Anthropic attualmente indica le Skills per i piani Free, Pro, Max, Team ed Enterprise, mentre il tutorial della sua Academy elenca Pro, Max, Team ed Enterprise; se utilizzi il piano gratuito, quindi, controlla Impostazioni → Funzionalità per il tuo account invece di fidarti di una delle due pagine. La procedura completa è disponibile nella guida all'installazione delle Skill.

In ChatGPT o Gemini non è necessario caricare nulla: apri SKILL.md, copia il contenuto e incollalo nelle istruzioni personalizzate. Perdi l'attivazione automatica, ma mantieni il metodo.

A chi è rivolto?

Responsabili commerciali alla prima esperienza, promossi perché sapevano concludere accordi e ora alle prese con un lavoro diverso, player-coach che gestiscono un obiettivo insieme a un team e fondatori che gestiscono le vendite prima che ci sia qualcuno a occuparsene per loro. Funziona in Claude, ChatGPT o in qualsiasi chat AI.

I ruoli commerciali sono suddivisi in Skills separate, ciascuna a 29 $ e con download una tantum:

L'insieme più ampio comprende le skill per vendite, marketing e crescita, con gli agenti AI per le vendite per la parte automatizzata.

In sintesi:

Classifica ogni trattativa distinguendo ciò che hai osservato da ciò che ti è stato riferito, perché la seconda colonna rappresenta il tuo errore di previsione e un modello eseguirà questa classificazione senza quella lealtà che impedisce a una persona di farlo. Chiedigli di sostenere che la trattativa non si concluderà invece di chiedergli se sembra andare bene. Fai coaching basandoti su cinque trattative, non solo su quella appena andata male, e classifica lo schema come problema del commerciale, del processo, del prodotto o del mercato prima di fare coaching su questo aspetto. Non lasciargli inventare alcun tasso di conversione, benchmark o media di settore, perché per la tua azienda non ne esistono. Prova con lui la conversazione difficile e lascia i documenti formali a HR e all'ufficio legale. Per i commerciali, le trattative e lo storico del coaching conservati tra una sessione e l'altra, Skill AI Daniel - Sales Manager; per il resto del lavoro commerciale, la Libreria di prompt per vendite e marketing. Entrambi funzionano con Claude, ChatGPT e qualsiasi chat AI, con una garanzia soddisfatti o rimborsati di 30 giorni.

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Skill AI Daniel - Sales Manager

Classifica una trattativa tra dati osservati e dati dichiarati, sostiene la tesi contraria, individua lo schema ricorrente in cinque trattative invece che in una sola e usa i tuoi tassi di conversione invece di inventare un benchmark. Nessun abbonamento. È tua per sempre.

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Domande frequenti

Can Claude help me inspect my sales pipeline?+

Yes, and at one specific job better than you would expect. Every deal rests on claims: some you have observed, with a trace, and the rest you were told. Sorting a deal narrative into those two columns is a text classification task, which is what these tools are actually for, and the model does it without the loyalty that stops a human doing it honestly. It also will not get tired on deal number eleven, which is where a manager's scepticism usually runs out. What it cannot do is tell a rep their deal is not real. That part is still yours.

What is the difference between an observed and an asserted claim?+

Observed is something that happened and left a trace: a security questionnaire arrived, legal asked for the DPA, three people came to the second call, a date was given in writing, procurement raised a ticket. Asserted is something you were told: budget is approved, the CFO is on board, the competitor is out. Assertions are rarely lies. They are usually a champion repeating what they believe, filtered through a rep who badly wants it to be true. Which column a claim sits in is the single most useful fact about a deal.

Will AI give me an accurate sales forecast?+

Not on its own, and you should be suspicious of any number it produces unprompted. There is no close rate for your business anywhere in its training data, so a confident percentage or an industry benchmark is invented. Give it your own historical conversion rates by stage and let it do the arithmetic, with an explicit instruction to write a placeholder rather than supply any figure you did not give it. Then ask which deals the number is most sensitive to, and which committed deals are standing on assertions.

How do I use AI to coach my reps?+

Point it at the rep rather than the deal. Its instinct is to hand you the play for the stuck deal, and if you pass that on you have closed one deal and taught nothing. Ask instead what the deal reveals about how that person sells, what single habit would change the most, and what question would let them notice it themselves in the one-to-one. Then ask what you should expect to see in their next three deals if the coaching landed, so you can check in a month rather than guess.

Why coach from five deals instead of one?+

Because one deal is an anecdote. A manager coaching from the deal that most recently went wrong is coaching noise, and everyone does it because recall is easy and pattern-finding across a quarter is not. Reading five call notes and finding what repeats is a job a model does well and a busy human does badly. The important step comes after: classify the pattern as rep skill, process, product or pricing, or market. Five deals that died at procurement is a pricing problem, and coaching the rep for it is useless and unfair.

Can I use AI to write a performance improvement plan?+

Rehearse the conversation with it, yes. Draft the document, no. Performance improvement plans, written warnings and termination rationales are employment-law instruments, the requirements differ by country and often by contract, and they end up in front of lawyers. Wording that sounds firm and fair in a chat window can create real exposure. That work goes through HR and legal, who also know what your own process requires.

Is it safe to paste call transcripts into an AI chat?+

Treat it as a data-protection decision rather than a productivity one. A recorded call contains identifiable information about people who agreed to be recorded by your company, not to have it pasted into a chat tool, and what you may do with it is governed by your privacy notice, your data processing agreements and your customer contracts. The answer also depends on your account tier. Settle it once with whoever owns data protection before it becomes a habit. Working from your own notes about a call rather than the transcript sidesteps most of it.

How do I install the Daniel skill?+

The download is a ZIP with SKILL.md at the root of the archive rather than inside a nested folder, which is the usual reason an upload fails. In the Claude desktop app open Customize, then Skills, upload the ZIP and toggle it on. Skills need code execution enabled, under Settings then Capabilities. Anthropic's help centre currently lists Skills on Free, Pro, Max, Team and Enterprise, while its Academy tutorial lists Pro, Max, Team and Enterprise, so if you are on the free plan check Settings then Capabilities for your own account rather than trusting either page. In ChatGPT or Gemini there is no upload step, so open SKILL.md, copy the contents and paste them into custom instructions.

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