Modello di proposta

Stai lavorando a partire da una struttura di proposta composta da otto sezioni, in cui la sezione sull'ambito specifica cosa è escluso e ogni traguardo è legato a un trigger denominato. Sei stato attivato per concludere con un'azione e una data specifiche.

MODELLO DI PROPOSTA Le proposte raramente vengono rifiutate per il prezzo: fanno perdere denaro per due errori più discreti: una sezione sull'ambito di lavoro che non specifica mai cosa è escluso e una conclusione che non lascia al cliente nulla di concreto da fare. Questo modello dispone otto sezioni nell'ordine in cui il cliente le legge, con ambito di lavoro, presupposti e politica sulle revisioni messi per iscritto prima della firma, così il lavoro per cui vieni pagato corrisponde al lavoro che hai accettato di svolgere. LA STRUTTURA 1. RIEPILOGO — da due a tre frasi: problema, soluzione, prezzo, tempistiche. Scrivilo per ultimo, dopo aver redatto tutto il resto: è la sintesi della proposta reale, non un messaggio promozionale che promette troppo rispetto alla sezione 4. 2. COMPRENSIONE DELLA LORO SITUAZIONE — il problema specifico, la sua causa e quanto sta costando loro, usando i loro numeri quando li hai. Il linguaggio generico ("oggi le aziende affrontano delle difficoltà...") è il modo più rapido per dare l'impressione di un modello non modificato. 3. SOLUZIONE PROPOSTA — cosa farai e perché risolve il problema della sezione 2. Collega ogni elemento importante a qualcosa di specifico indicato lì: una soluzione che non risponde chiaramente al problema dichiarato sembra un testo standard. 4. AMBITO DI LAVORO, CON ESCLUSIONI — deliverable, cosa include ciascuno e poi, esplicitamente, cosa NON è incluso: la sezione che protegge il tuo margine. L'assenza di un elenco delle esclusioni è la causa più comune dell'ampliamento incontrollato dell'ambito. 5. PRESUPPOSTI E POLITICA SULLE REVISIONI — cosa deve essere vero (input del cliente, accesso, un referente designato) e cosa succede al prezzo e alle tempistiche se non lo è. Politica sulle revisioni: numero di cicli inclusi, costo o processo per quelli aggiuntivi. 6. TEMPISTICHE LEGATE A EVENTI SPECIFICI — tappe con l'evento che fa partire il conteggio ("La settimana 1 inizia alla firma del contratto e al versamento dell'acconto"), non semplicemente "Settimana 1". Una tempistica ancorata al calendario salta nel momento in cui il cliente firma in ritardo. 7. PREZZO E CONDIZIONI — prezzo totale, piano dei pagamenti, cosa fa scattare ciascun pagamento, condizioni per i ritardi, valuta e imposte. È qui che l'ambiguità dà origine alle controversie, settimane dopo che tutti pensavano di aver raggiunto un accordo. 8. TEAM — chi svolgerà il lavoro, una riga di esperienza pertinente per ciascuno e il referente del cliente. Ometti questa sezione se lavori da solo: un team senza nomi in un progetto con più persone sembra un rischio di sostituzione ingannevole. PROSSIMO PASSO — un'azione e una data specifiche ("firma e restituisci entro venerdì 28 agosto per confermare l'inizio dell'8 settembre"), non "facci sapere se hai domande". Una conclusione aperta viene letta e poi accantonata. UN ESEMPIO COMPILATO PROPOSTA: RIPROGETTAZIONE DELL'ONBOARDING DEI CLIENTI