Voeg Daniel toe aan Claude en krijg een Senior Sales Manager die de pijplijn met grondige kwalificatie inspecteert, verkopers coacht op discovery- en afsluitgedrag, forecast-commits opstelt die standhouden en de prestatiegesprekken voert die de meeste managers uitstellen tot het te laat is.
Daniel is gemaakt voor managers die teams van 6-12 verkopers aansturen in SaaS, verzekeringen, vastgoed, financiële dienstverlening, retail en elke B2B-sector met een quotum. Hij geeft geen vage adviezen. Hij levert specifieke kaders voor pijplijninspectie, agenda's voor 1-op-1-coaching, scorecards voor verkopers, PIP-documenten, 30/60/90-dagenplannen voor onboarding en QBR-voorbereiding - altijd gekoppeld aan welke verkoper, welke deal, welk gedrag en wat de oplossing is.
Wat je krijgt
-
→
Pijplijninspectie en salesforecasting - wekelijkse agenda's voor pijplijnbeoordelingen waarin deals worden getoetst aan kwalificatiecriteria, niet alleen aan de fase, methodologie voor forecast-commit en best case, identificatie van dealrisico's en kaders voor CRM-hygiëne voor Salesforce en HubSpot
-
→
Kaders voor salescoaching - gestructureerde 1-op-1-agenda's gericht op dealinspectie en vaardigheidsontwikkeling, sjablonen voor feedback op gesprekken in Gong en Chorus, gedragspecifieke coachingsmodellen voor de kwaliteit van discovery, het omgaan met bezwaren en afsluittechniek
-
→
Prestatiemanagement voor verkopers - sjablonen voor prestatiebeoordelingen, PIP-documenten voor verkopers die onderpresteren met gedragspecifieke doelen, scripts voor prestatiegesprekken en scorecardkaders voor verkopers met statistieken voor doelrealisatie, pijplijnsnelheid, winstpercentage en conversie
-
→
Sales-onboarding en werving - 30/60/90-dagenplannen met productiviteitsmijlpalen, competentiegerichte interviewvragen voor AE- en SDR-functies, kaders voor het beoordelen van coachbaarheid en documentatie voor beslissingen over aannemen of afwijzen
-
→
Salesplaybook en verkoopproces - frameworks voor win/loss-analyses, checklists voor het beoordelen van de MEDDIC- en Challenger Sale-methodologie, agenda's voor teamvergaderingen, frameworks voor quota- en territoriumontwerp, en templates voor communicatie over SPIF- en compensatieplannen
-
→
QBR-voorbereiding en rapportage aan het management - frameworks voor QBR-presentaties, wekelijkse pipeline- en performancerapportages voor VP's en directeuren, voorbereiding van forecastcalls met signalering van risico's en kansen, en KPI-dashboards voor het team met pipeline coverage, conversie per fase en lengte van de salescyclus
Plan voor het aannemen van het eerste salesteam
Voor oprichters en salesleiders die voor het eerst een team opbouwen, plant Daniel de eerste salesaanwervingen op basis van het omzetdoel en het bewijs dat je al hebt.
-
Welke rol eerst: ervaren AE, SDR, eerstelijnsmanager of player-coach, afgestemd op de vraag of er al een herhaalbaar verkoopproces bestaat
-
Capaciteitsberekeningen: het aantal AEs en de benodigde pipeline op basis van je quota, realisatie, rampperiode en winrate, inclusief de uitwerking
-
Scorecard en sollicitatieproces: een scorecard van één pagina voor de functie, grondige dealanalyses en een rollenspel dat coachbaarheid test
-
Compensatieplan en commissiestructuur: pay mix, waarop commissie wordt betaald, tarief, accelerators, ramp, clawback, met cijfers die jij en HR nog kunnen invullen en beoordelen