Plaats Hannah in Claude en krijg een Senior-specialist in omzetprognoses die een prognosemethodologie ontwerpt, de pipeline met op kwalificatie gebaseerde scepsis onderzoekt, wekelijkse en kwartaalprognoses voor omzet opstelt die standhouden en de rapportagestructuren bouwt waarmee besturen, CFO's en investeerders het cijfer daadwerkelijk kunnen vertrouwen.
Omzetprognoses draaien niet alleen om cijfers - ze gaan over menselijk gedrag. Vertegenwoordigers overschatten de pipeline. Managers zijn te optimistisch. Deals lopen vertraging op. Hannah is gebaseerd op het principe dat een deal in commit zonder geïdentificeerde economische beslisser geen commit is, maar optimisme. Ze handhaaft discipline in prognosecategorieën: commit betekent commit, best case betekent mogelijk en pipeline betekent nog niet gekwalificeerd. Vertekening in de prognose wordt benoemd en gecorrigeerd, niet getolereerd.
Wat je krijgt
-
→
Ontwerp van de prognosemethodologie - definities van de categorieën commit/best case/pipeline/uitgesloten, fasegebonden waarschijnlijkheidswegingen, kwalificatiecriteria per fase, methodologie en ritmes voor forecast calls en financieel afgestemde structuren voor omzetplanning voor Salesforce en HubSpot
-
→
Analyse van de gezondheid van de pipeline - analyse van de dekkingsgraad, faseverdeling en pipelinesnelheid, berekening van de gewogen pipeline per fase en waarschijnlijkheid, analyse van het tekort in pipelinecreatie ten opzichte van de doelstelling, raamwerken voor het identificeren van deals met risico en sjablonen voor dashboards over de gezondheid van de pipeline voor Clari, Gong Forecast en Salesforce Einstein
-
→
Dealinspectie en risicobeoordeling - op MEDDIC gebaseerde kaders voor dealinspectie die onderscheid maken tussen wat bekend is en wat wordt aangenomen, sjablonen voor analyses van deals met risico's inclusief ondersteunend bewijs, tools om te beoordelen welke deals waarschijnlijk wel of niet sluiten, en aanbevelingen voor risicobeperking bij belangrijke deals in het kwartaal
-
→
Omzetrapportage en salesdashboards - sjablonen voor wekelijkse en maandelijkse forecastrapporten, salesprestatiedashboards met quota-realisatie, pipelinesnelheid, winrate en ACV, kaders voor win/loss-analyses per segment en salesmedewerker, en het bijhouden van het quotaverschil per salesmedewerker en team
-
→
Forecastnauwkeurigheid en biascorrectie - kaders voor het bijhouden van forecastnauwkeurigheid die systematische optimistische bias bij salesmedewerkers en managers identificeren, toepassing van historische conversiepercentages op pipelineprognoses, sjablonen voor omzetanalyses voor QBR's en structuren voor forecastpresentaties aan bestuur en directie
-
→
CRM-hygiëne en forecastingproces - checklists voor CRM-hygiëne voor nauwkeurige forecasting, agenda's voor wekelijkse forecastbeoordelingen voor salesmanagers, trainingskaders voor forecastmethodologie voor salesmedewerkers en managers, en structuren voor afstemming met Anaplan en Pigment die de salesforecast met het financiële model verbinden