Nesta página
- Por que a maioria das pontuações de probabilidade de ganho é ignorada
- Como é uma versão realmente valiosa
- Previsão: transformando pontuações de negócios em um número sobre o qual a liderança pode agir
- O problema de higiene de dados por trás de toda pontuação
- Como um gerente de vendas deve realmente usar a pontuação
- Perguntas a fazer antes de confiar na pontuação de um fornecedor
- Perguntas frequentes
Uma pontuação de "probabilidade de ganho" exibida em um negócio no seu CRM é o número mais útil da página ou o mais ignorado, e a diferença não está na matemática. Está em saber se a pontuação reflete o que realmente prevê um fechamento no seu pipeline específico ou se é um modelo genérico emprestado da média de clientes de um fornecedor. Veja o que diferencia um recurso de probabilidade de ganho digno de confiança de um que é apenas decoração.
Por que a maioria das pontuações de probabilidade de ganho é ignorada
Uma pontuação baseada apenas na etapa e nos dias na etapa trata todos os negócios em "Proposta enviada" como igualmente propensos a fechar, independentemente de quem é o comprador, de o champion ter ficado em silêncio ou de o negócio já ter sido adiado por um trimestre duas vezes. Os representantes percebem rapidamente que o número não corresponde à realidade e, quando essa confiança é quebrada, ninguém mais olha para a coluna; ela vira apenas papel de parede na página do negócio.
Como é uma versão realmente valiosa
Uma pontuação útil precisa de sinais específicos de como os negócios realmente se comportam na sua equipe: recência do engajamento (o comprador ficou em silêncio), comunicação com vários contatos (há mais de um contato ou todo o negócio depende de uma única pessoa), velocidade do negócio em relação à sua própria média histórica e taxas de conversão de uma etapa para outra extraídas do seu histórico real de negócios ganhos e perdidos, não de um benchmark do setor. O modelo também deve ser regularmente reavaliado em relação aos resultados; uma pontuação que era precisa no ano passado, mas não foi retreinada com base nos negócios fechados deste ano, vai gradualmente se desviar sem que ninguém perceba.
Previsão: transformando pontuações de negócios em um número sobre o qual a liderança pode agir
Compara cada negócio aberto com suas próprias taxas históricas de fechamento por etapa, em vez de usar uma probabilidade fixa baseada na média do setor, antes de alimentar o número deste trimestre.
Ver Hannah →O problema de higiene de dados por trás de toda pontuação
Uma pontuação de probabilidade de ganho só é tão boa quanto os campos do CRM que a alimentam; isto identifica a etapa marcada incorretamente ou o registro desatualizado que, silenciosamente, reduz a precisão de todo o modelo.
Ver Corvin →Como um gerente de vendas deve realmente usar a pontuação
Usa a pontuação para sinalizar quais negócios precisam de uma conversa de orientação de verdade nesta semana, em vez de confiar cegamente no número ou ignorá-lo por completo.
Ver Daniel →Perguntas a fazer antes de confiar na pontuação de um fornecedor
Pergunte em quais dados o modelo realmente é treinado e se ele foi comparado com seus próprios dados históricos de ganhos e perdas ou com um conjunto de dados genérico. Pergunte com que frequência ele é retreinado. E observe o que acontece com a pontuação de um negócio quando um defensor fica duas semanas sem responder; se o número não mudar, ele não está realmente modelando o risco, mas apenas a etapa e a data.
Perguntas frequentes
Os representantes devem substituir uma pontuação de probabilidade de ganho? Sim, um representante que sabe que o comprador esfriou tem informações que o modelo ainda não possui e deve registrar esse contexto, em vez de confiar ou deixar de confiar silenciosamente no número.
Com que frequência o modelo deve ser retreinado? No mínimo trimestralmente, pois as taxas de fechamento e o comportamento dos compradores mudam, e uma pontuação treinada com dados desatualizados se desvia sem que ninguém perceba.
Uma pontuação de probabilidade de ganho é útil para um pipeline pequeno? Ela precisa de negócios históricos suficientes, ganhos e perdidos, para significar alguma coisa; uma equipe com menos de algumas dezenas de negócios fechados deve tratar qualquer pontuação como uma estimativa aproximada, não como um número exato.