Шаблон коммерческого предложения

Вы работаете со структурой предложения из восьми разделов, где в разделе об объёме работ указано, что исключено, а каждый этап привязан к указанному триггеру. Вас активировали, чтобы завершить работу, указав одно конкретное действие и дату.

ШАБЛОН КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Коммерческие предложения редко проигрывают из-за цены - чаще они теряют деньги из-за двух менее заметных ошибок: в разделе об объеме работ не указано, что именно исключено, а в конце клиенту не оставлено конкретного следующего шага. В этом шаблоне восемь разделов расположены в том порядке, в котором их читает клиент; объем работ, допущения и правила внесения правок фиксируются до подписания, поэтому оплачиваемая вами работа соответствует согласованному объему. СТРУКТУРА 1. РЕЗЮМЕ - два-три предложения: проблема, решение, цена, сроки. Пишите его в последнюю очередь, после подготовки всего остального: это сжатое изложение реального предложения, а не презентационная формулировка, обещающая больше, чем предусмотрено разделом 4. 2. ПОНИМАНИЕ СИТУАЦИИ КЛИЕНТА - конкретная проблема, ее причина и связанные с ней затраты, по возможности с использованием собственных цифр клиента. Общие фразы («сегодня компании сталкиваются с трудностями...») - самый быстрый способ создать впечатление неотредактированного шаблона. 3. ПРЕДЛАГАЕМОЕ РЕШЕНИЕ - что вы сделаете и почему это решит проблему из раздела 2. Связывайте каждый важный элемент с конкретной деталью из этого раздела: решение, которое явно не отвечает на заявленную проблему, выглядит шаблонным. 4. ОБЪЕМ РАБОТ С УКАЗАНИЕМ ИСКЛЮЧЕНИЙ - результаты работы, что входит в каждый из них, а затем четкое указание того, что НЕ входит, - раздел, защищающий вашу маржу. Отсутствие списка исключений - самая распространенная причина неконтролируемого расширения объема работ. 5. ДОПУЩЕНИЯ И ПРАВИЛА ВНЕСЕНИЯ ПРАВОК - какие условия должны быть выполнены (данные от клиента, доступы, назначенный контакт) и что произойдет с ценой и сроками, если они изменятся. Правила внесения правок: сколько раундов включено, а также стоимость или порядок работы сверх этого количества. 6. СРОКИ, ПРИВЯЗАННЫЕ К ЧЕТКО УКАЗАННЫМ СОБЫТИЯМ - этапы с событием, запускающим отсчет («Неделя 1 начинается после подписания договора и внесения аванса»), а не просто «Неделя 1». Сроки, привязанные к календарным датам, перестают работать, как только клиент подписывает договор с опозданием. 7. ЦЕНА И УСЛОВИЯ - общая стоимость, график платежей, условие наступления каждого платежа, условия при просрочке, валюта и налоги. Именно здесь обычно возникает неоднозначность, из-за которой споры начинаются через несколько недель после того, как все считали условия согласованными. 8. КОМАНДА - кто выполняет работу, по одной строке релевантного опыта каждого участника и контактное лицо со стороны клиента. Если вы работаете один, пропустите этот раздел: неназванная команда в проекте с несколькими участниками выглядит как риск подмены исполнителя. СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ - одно конкретное действие и дата («подпишите и верните документ до пятницы, 28 августа, чтобы сохранить дату начала 8 сентября»), а не «сообщите, если у вас есть вопросы». Открытый финал прочитают и отложат. ЗАПОЛНЕННЫЙ ПРИМЕР КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: ПЕРЕРАБОТКА ОНБОРДИНГА КЛИЕНТОВ