Op deze pagina
- Waarom de meeste scores voor de winstwaarschijnlijkheid worden genegeerd
- Hoe een echt waardevolle versie er in plaats daarvan uitziet
- Prognoses: dealscores omzetten in een cijfer waar het management op kan sturen
- Het probleem met datakwaliteit onder elke score
- Hoe een salesmanager de score daadwerkelijk moet gebruiken
- Vragen die je moet stellen voordat je de score van een leverancier vertrouwt
- Veelgestelde vragen
Een score voor de "winstwaarschijnlijkheid" op een deal in je CRM is óf het nuttigste cijfer op de pagina óf het meest genegeerde, en het verschil zit niet in de wiskunde. Het gaat erom of de score weerspiegelt wat in jouw specifieke pipeline daadwerkelijk een afsluiting voorspelt, of een generiek model is dat is overgenomen van het gemiddelde klantprofiel van een leverancier. Dit onderscheidt een functie voor winstwaarschijnlijkheid die vertrouwen verdient van een functie die slechts decoratie is.
Waarom de meeste scores voor de winstwaarschijnlijkheid worden genegeerd
Een score die alleen op fase en het aantal dagen in de fase is gebaseerd, behandelt elke deal in "Voorstel verzonden" alsof die even waarschijnlijk wordt gesloten, ongeacht wie de koper is, of een voorvechter stil is gevallen en of de deal al twee keer een kwartaal is doorgeschoven. Vertegenwoordigers merken snel dat het cijfer niet overeenkomt met de werkelijkheid. Zodra dat vertrouwen weg is, kijkt niemand meer naar de kolom en wordt die slechts behang op de dealpagina.
Hoe een echt waardevolle versie er in plaats daarvan uitziet
Een bruikbare score heeft signalen nodig die specifiek zijn voor hoe deals in jouw team echt verlopen: recentheid van betrokkenheid (is de koper stilgevallen), multi-threading (is er meer dan één contactpersoon, of hangt de hele deal van één persoon af), dealsnelheid ten opzichte van je eigen historische gemiddelde en conversiepercentages van fase naar fase, gebaseerd op je echte historie van gewonnen en verloren deals, niet op een branchebenchmark. Het model moet ook regelmatig opnieuw aan de uitkomsten worden getoetst; een score die vorig jaar nauwkeurig was maar niet opnieuw is getraind met de deals die dit jaar zijn gewonnen, zal ongemerkt steeds verder afwijken.
Prognoses: dealscores omzetten in een cijfer waar het management op kan sturen
Weegt elke openstaande deal af tegen je eigen historische sluitingspercentages per fase, in plaats van tegen een vaste kans op basis van het branchegemiddelde, voordat de deal in het cijfer van dit kwartaal wordt meegenomen.
Bekijk Hannah →Het probleem met datakwaliteit onder elke score
Een score voor de winkans is slechts zo goed als de CRM-velden die de score voeden. Deze analyse vindt de verkeerd gemarkeerde fase of verouderde record die stilletjes de nauwkeurigheid van het hele model omlaag trekt.
Bekijk Corvin →Hoe een salesmanager de score daadwerkelijk moet gebruiken
Gebruikt de score om te markeren welke deals deze week een echt coachingsgesprek nodig hebben, in plaats van het getal blind te vertrouwen of volledig te negeren.
Bekijk Daniel →Vragen die je moet stellen voordat je de score van een leverancier vertrouwt
Vraag op welke gegevens het model daadwerkelijk wordt getraind en of het is vergeleken met je eigen historische gegevens over gewonnen en verloren deals of met een generieke dataset. Vraag hoe vaak het opnieuw wordt getraind. En let op wat er met de score van een deal gebeurt wanneer een voorvechter twee weken stil blijft. Als het getal niet verandert, modelleert het niet echt het risico, maar alleen de fase en datum.
Veelgestelde vragen
Moeten verkopers ooit een score voor de winkans overschrijven? Ja, een verkoper die weet dat de koper is afgehaakt, beschikt over informatie die het model nog niet heeft en moet die context vastleggen in plaats van het getal stilzwijgend te vertrouwen of te negeren.
Hoe vaak moet het model opnieuw worden getraind? Minimaal elk kwartaal, omdat sluitingspercentages en koopgedrag veranderen. Een score die op verouderde gegevens is getraind, raakt ongemerkt uit koers.
Is een score voor de winkans nuttig voor een kleine salespipeline? De score heeft voldoende historische gewonnen en verloren deals nodig om betekenisvol te zijn. Een team met minder dan enkele tientallen gesloten deals moet elke score zien als een ruwe schatting, niet als een hard getal.