Un score de « probabilité de gain » affiché sur une opportunité dans votre CRM est soit le chiffre le plus utile de la page, soit celui que tout le monde ignore, et la différence ne tient pas aux mathématiques. Tout dépend de la capacité du score à refléter ce qui prédit réellement une conclusion dans votre pipeline spécifique, plutôt qu’un modèle générique emprunté à la moyenne des clients d’un fournisseur. Voici ce qui distingue une fonctionnalité de probabilité de gain digne de confiance d’un simple élément décoratif.
Pourquoi la plupart des scores de probabilité de gain sont ignorés
Un score fondé uniquement sur l’étape et le nombre de jours passés à cette étape considère que toutes les opportunités au stade « Proposition envoyée » ont les mêmes chances d’être conclues, peu importe l’identité de l’acheteur, qu’un champion soit devenu silencieux ou que l’opportunité ait déjà été repoussée de deux trimestres. Les commerciaux comprennent rapidement que le chiffre ne reflète pas la réalité et, dès que cette confiance disparaît, plus personne ne regarde la colonne ; elle devient un simple élément de décor sur la page de l’opportunité.
À quoi ressemble plutôt une version réellement utile
Un score utile doit s’appuyer sur des signaux propres à la manière dont les opportunités évoluent réellement dans votre équipe : la récence des interactions (l’acheteur est-il devenu silencieux ?), la multiplicité des interlocuteurs (y a-t-il plusieurs contacts, ou toute l’opportunité repose-t-elle sur une seule personne ?), la vitesse de l’opportunité par rapport à votre propre moyenne historique, ainsi que les taux de conversion d’une étape à l’autre calculés à partir de votre véritable historique d’opportunités gagnées et perdues, et non d’une référence sectorielle. Le modèle doit également être régulièrement confronté aux résultats ; un score qui était précis l’an dernier, mais qui n’a pas été réentraîné à partir des opportunités conclues cette année, va progressivement devenir inexact sans que personne ne s’en aperçoive.
Prévisions : transformer les scores des opportunités en un chiffre sur lequel la direction peut agir
Évalue chaque opportunité ouverte en fonction de vos propres taux de conclusion historiques par étape, plutôt qu’en appliquant une probabilité moyenne du secteur, avant de l’intégrer au chiffre de ce trimestre.
Voir Hannah →Le problème de qualité des données qui se cache derrière chaque score
Un score de probabilité de gain ne vaut que ce que valent les champs CRM qui l'alimentent ; cet outil repère l'étape mal renseignée ou la fiche obsolète qui réduit discrètement la précision globale du modèle.
Voir Corvin →Comment un responsable commercial devrait réellement utiliser le score
Il utilise le score pour repérer les affaires qui nécessitent une véritable conversation de coaching cette semaine, plutôt que de faire aveuglément confiance au chiffre ou de l'ignorer complètement.
Voir Daniel →Questions à poser avant de faire confiance au score d'un fournisseur
Demandez sur quelles données le modèle est réellement entraîné, et s'il a été évalué par rapport à vos propres données historiques de gains et de pertes ou à un jeu de données générique. Demandez à quelle fréquence il est réentraîné. Et observez ce qui arrive au score d'une affaire lorsqu'un promoteur cesse de répondre pendant deux semaines : si le chiffre ne bouge pas, le modèle ne modélise pas réellement le risque, il modélise uniquement l'étape et la date.
FAQ
Les commerciaux devraient-ils parfois passer outre un score de probabilité de gain ? Oui, un commercial qui sait que l'acheteur s'est désintéressé possède une information que le modèle n'a pas encore, et devrait consigner ce contexte plutôt que de faire aveuglément confiance au chiffre ou de l'ignorer en silence.
À quelle fréquence le modèle doit-il être réentraîné ? Au minimum chaque trimestre, car les taux de conclusion et le comportement des acheteurs évoluent, et un score entraîné sur des données obsolètes devient progressivement erroné sans que personne ne s'en aperçoive.
Un score de probabilité de gain est-il utile pour un petit pipeline commercial ? Il faut suffisamment d'affaires historiques gagnées et perdues pour qu'il ait une quelconque signification ; une équipe ayant conclu moins de quelques dizaines d'affaires devrait considérer tout score comme une estimation approximative, et non comme un chiffre définitif.
