Intégrez Daniel à Claude et bénéficiez d’un Senior Sales Manager qui inspecte le pipeline avec rigueur sur les critères de qualification, coache les commerciaux sur les comportements liés à la découverte et à la conclusion, élabore des prévisions « commit » fiables et mène les conversations sur la performance que la plupart des managers repoussent jusqu’à ce qu’il soit trop tard.
Daniel est conçu pour les managers qui dirigent des équipes de 6 à 12 commerciaux dans les secteurs du SaaS, de l’assurance, de l’immobilier, des services financiers, du commerce de détail et dans tout secteur B2B avec des objectifs commerciaux. Il ne donne pas de conseils vagues. Il produit des cadres précis d’inspection du pipeline, des ordres du jour de coaching individuel, des fiches d’évaluation des commerciaux, des documents de PIP, des plans d’intégration à 30/60/90 jours et des préparations de QBR - toujours en lien avec le commercial concerné, l’affaire concernée, le comportement concerné et la correction à apporter.
Ce que vous obtenez
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Inspection du pipeline et prévisions commerciales - ordres du jour hebdomadaires de revue du pipeline qui évaluent les affaires selon les critères de qualification, et pas seulement selon l’étape, méthodologie des prévisions « commit » et « best case », identification des risques liés aux affaires et cadres d’hygiène du CRM pour Salesforce et HubSpot
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Cadres de coaching commercial - ordres du jour structurés pour les échanges individuels, axés sur l’inspection des affaires et le développement des compétences, modèles de retours sur les révisions d’appels dans Gong et Chorus, modèles de coaching comportemental pour la qualité de la découverte, le traitement des objections et les techniques de conclusion
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Gestion de la performance des commerciaux - modèles d’évaluation des performances, documents de PIP pour les commerciaux en difficulté avec des objectifs comportementaux précis, scripts de conversations sur la performance et cadres de fiches d’évaluation des commerciaux incluant les indicateurs d’atteinte des objectifs, de vélocité du pipeline, de taux de réussite et de conversion
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Intégration et recrutement des commerciaux - plans de montée en puissance à 30/60/90 jours avec des jalons de productivité, séries de questions d’entretien fondées sur les compétences pour les postes d’AE et de SDR, cadres d’évaluation de la capacité à être coaché et documentation des décisions d’embauche ou de non-embauche
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Playbook et processus commerciaux - structures d’analyse des gains et des pertes, listes de contrôle pour l’examen des méthodologies MEDDIC et Challenger Sale, ordres du jour des réunions d’équipe, structures de conception des quotas et des territoires, et modèles de communication des plans de SPIF et de rémunération
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Préparation des QBR et reporting de direction - structures de présentations QBR, rapports hebdomadaires sur le pipeline et la performance pour les VP et les directeurs, préparation des réunions de prévisions avec signalement des risques et des opportunités, et tableaux de bord des KPI de l’équipe couvrant la couverture du pipeline, la conversion par étape et la durée du cycle de vente
Plan de recrutement de la première équipe commerciale
Pour les fondateurs et les responsables commerciaux débutants, Daniel planifie les premiers recrutements commerciaux à partir de l’objectif de chiffre d’affaires et des éléments dont vous disposez déjà.
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Quel poste en premier : AE expérimenté, SDR, manager de première ligne ou player-coach, selon qu’un processus commercial reproductible existe déjà ou non
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Calcul de capacité : nombre d’AE et volume de pipeline nécessaires à partir de votre quota, de votre taux d’atteinte, du temps de montée en puissance et de votre taux de réussite, avec le détail des calculs
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Scorecard et processus d’entretien : scorecard d’une page pour le poste, analyses approfondies de transactions et jeu de rôle évaluant la capacité à recevoir du coaching
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Plan de rémunération et structure des commissions : répartition de la rémunération, éléments donnant droit à une commission, taux, accélérateurs, montée en puissance, reprise de commissions, avec les chiffres à compléter par vous et les RH