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A Skill por trás deste guia: Daniel - Skill de IA para gerentes de vendas. Mantém seus representantes, seus negócios e seu histórico de coaching entre as sessões, para que uma conversa em março se baseie na de fevereiro em vez de começar do zero - $19, um pagamento, sua para sempre.
Ver a Skill do Daniel →Toda previsão sua se baseia em um conjunto de afirmações. Algumas você observou. O restante foi contado a você. A distância entre essas duas colunas é o erro da sua previsão, e o motivo pelo qual ela nunca se concretiza não é que a aritmética seja difícil - é que ninguém quer ser a pessoa que diz que o negócio de um colega não é real. Esse é o único trabalho em que um modelo é excepcionalmente bom, por um motivo pouco lisonjeiro: ele não tem nenhum relacionamento com seu representante.
Observado ou afirmado
Pegue qualquer negócio que sua equipe considera comprometido e escreva o que você realmente sabe sobre ele. Depois, separe cada linha em duas colunas.
Observado é o que aconteceu, com um registro: eles enviaram um questionário de segurança, o jurídico pediu o DPA, três pessoas participaram da segunda reunião, deram uma data por escrito, o setor de compras abriu um chamado. Afirmado é o que disseram a você: o orçamento está aprovado, o CFO apoia, eles decidirão neste trimestre, o concorrente está fora.
Afirmações não são mentiras. Geralmente são um campeão repetindo aquilo em que acredita, filtrado por um representante que quer muito que seja verdade. Mas uma previsão construída sobre elas é uma previsão construída sobre o otimismo de alguém, e a coluna em que ela está é o fato mais útil sobre um negócio.
Você encontrará muitas estatísticas publicadas sobre a imprecisão das previsões de vendas. A maioria remonta a pesquisas de fornecedores, e você não precisa de uma. Você precisa saber quais dos seus próprios negócios estão na coluna das afirmações.
Um modelo é bom nessa tarefa específica por três razões. Trata-se de uma tarefa de classificação de texto, que é exatamente para isso que essas ferramentas servem. Ele não conhece seu representante, então não tem motivo para ser generoso. E não vai se cansar no negócio número onze, que é quando o ceticismo de um gerente humano se esgota.
O que ele não pode fazer, e você pode
Ele não pode dizer a um representante que o negócio dele não é real. Não pode ler o ambiente na reunião de previsão, não sabe que esse representante está carregando algo pesado há um mês e não tem a autoridade que faz um feedback difícil ser assimilado em vez de ferir. Essas são responsabilidades do cargo. O modelo aprimora a pergunta; você ainda precisa fazê-la em voz alta, a uma pessoa, numa terça-feira.
Prompt 1 - classifique o negócio
Prompt 2 - a análise de desconfirmação
As revisões de vendas são feitas para perguntar o que torna um negócio bom. A pergunta que realmente influencia a previsão é a oposta.
Mantém aquilo que um chat novo não consegue: seus representantes, seus negócios, seu próprio histórico de conversões e o que você orientou cada pessoa a fazer no mês passado. A orientação só se acumula se a conversa de março souber o que aconteceu em fevereiro, e encontrar padrões só funciona ao longo de uma sequência de negócios, não apenas naquele que acabou de dar errado.
Veja Daniel - Skill de AI para gerentes de vendas →O modelo quer resolver o negócio. Seu trabalho é o representante.
Traga um negócio travado e ele lhe dará o plano: o e-mail a enviar, a parte interessada a contatar, a objeção a reformular. Passe isso ao seu representante e você terá fechado um negócio e não terá ensinado nada. Na semana seguinte, ele volta com o mesmo tipo de problema, e você se tornou o gargalo do qual foi promovido para se livrar.
A ideia é direcionar isso ao representante, e não ao negócio, e direcioná-lo a mais de um negócio por vez. Um negócio é uma anedota. Cinco são um padrão. Um gerente que orienta com base no negócio que deu errado mais recentemente está orientando com base em ruído, e a razão pela qual todos fazem isso é que lembrar é fácil, enquanto encontrar padrões ao longo de um trimestre não é. Essa assimetria é a verdadeira oportunidade aqui: ler cinco notas de ligações e identificar o que se repete é uma tarefa que um modelo faz bem e uma pessoa ocupada faz mal.
Uma ressalva que importa mais do que a técnica. Quando você encontra um padrão, a primeira pergunta não é como fazer coaching sobre ele. É se isso é um problema do representante. Cinco negócios que morreram no setor de compras não indicam uma lacuna nas habilidades de fechamento; indicam um problema de preço ou jurídico, e fazer coaching com o representante por causa disso é inútil e injusto.
Prompt 3 - o padrão entre cinco
Prompt 4 - faça coaching do representante, não do negócio
Prompt 5 - ensaie a conversa que você está evitando
A maioria dos gerentes adia essas conversas até que o problema se agrave, transformando um problema corrigível em uma demissão. Ensaiar é a maneira mais barata de ter essas conversas cedo, enquanto os problemas ainda são pequenos e a conversa ainda pode ser respeitosa.
Duas linhas que não devem ser cruzadas com isso
Documentos formais de desempenho. Ensaiar uma conversa é aceitável. Permitir que um modelo redija o plano de melhoria de desempenho, a advertência por escrito ou a justificativa da demissão não é. Esses são instrumentos jurídicos trabalhistas, os requisitos variam de país para país e muitas vezes de acordo com o contrato, e eles acabam diante de advogados. Uma redação que parece firme e justa em uma janela de chat pode criar uma exposição real. Esse trabalho passa pelo HR e pelo jurídico, que também são as pessoas que sabem o que o seu processo realmente exige.
Gravações e transcrições de chamadas. Uma chamada gravada contém informações identificáveis sobre pessoas que concordaram em ser gravadas pela sua empresa, não em ter a gravação colada em uma ferramenta de chat. O que você pode fazer com ela é definido pelo seu aviso de privacidade, pelos seus acordos de processamento de dados e pelos contratos com seus clientes, e a resposta depende tanto do nível da sua conta quanto das suas intenções. Resolva isso uma vez com quem cuida da proteção de dados, antes que vire um hábito. Trabalhar com suas próprias anotações sobre uma chamada, em vez da transcrição, evita a maior parte desse problema.
Prompt 6 - a previsão, sem números inventados
Peça a um modelo para fazer uma previsão e ele fornecerá um número. Ele não faz ideia. Não existe uma taxa de fechamento da sua empresa em nenhum lugar dos dados de treinamento dele.
As tarefas de vendas ao redor - prospecção, sequências, tratamento de objeções, trabalho de campanhas - como prompts prontos, em vez de uma persona que você carrega. Útil para as partes da semana que não envolvem gerenciar pessoas.
Ver biblioteca de prompts de Vendas e Marketing →Onde falha
| Falha | O que acontece | O que fazer a respeito |
|---|---|---|
| Benchmarks inventados | Normalmente, 30% dos negócios na etapa 4 são fechados | Não existe um valor desse tipo para a sua empresa. Forneça suas próprias taxas ou aceite ficar sem nenhum número |
| Ele corrige o negócio | Você recebe a jogada, repassa e o representante não aprende nada | Aponte para o representante e para cinco negócios, não para apenas um negócio |
| Padrões baseados em dados insuficientes | Quando solicitada a encontrar um padrão em três negócios, ela encontra um | Dê permissão explícita para responder "dados insuficientes" no prompt |
| Coaching para um problema de precificação | Cinco negócios morreram no procurement e o representante recebe coaching para fechamento | Classifique o padrão antes de fazer o coaching: representante, processo, produto ou mercado |
| Incentivo | Pergunte se um negócio parece bom e ela encontrará motivos para dizer que sim | Peça para argumentar que o negócio não será fechado e diga que quer que o caso seja apresentado como fraco se ele for fraco |
| O roteiro confiante | Uma conversa sobre desempenho escrita para soar firme e justa, sem nenhuma ideia do que seu processo ou jurisdição exige | Ensaie com ela. Redija os documentos com o RH e o jurídico |
| Sem posicionamento | Não tem nenhum relacionamento com o representante, e é por isso que é útil no pipeline e inútil quando se trata de confiança | Isso aprimora a pergunta. Você ainda precisa fazê-la em voz alta |
| Frio todas as vezes | Um chat novo não se lembra do que você orientou essa pessoa no mês passado, então nada se acumula | Mantenha o contexto do representante e do negócio em uma Skill carregada, em vez de redigitá-lo |
Como instalar a Skill Daniel?
O download é um ZIP com SKILL.md na raiz do arquivo, não dentro de uma pasta aninhada - essa estrutura de pastas é o motivo mais comum para um upload falhar. No aplicativo Claude para desktop, abra Personalizar → Skills, faça o upload do ZIP e ative-o.
As Skills precisam de execução de código habilitada, em Configurações → Recursos. O centro de ajuda da Anthropic atualmente lista Skills nos planos Free, Pro, Max, Team e Enterprise, enquanto o tutorial da Academy lista Pro, Max, Team e Enterprise - portanto, se você estiver no plano gratuito, verifique Configurações → Recursos na sua própria conta em vez de considerar como definitiva a informação de qualquer uma das páginas. O passo a passo completo está no guia de instalação da Skill.
No ChatGPT ou Gemini, não há etapa de upload: abra SKILL.md, copie o conteúdo e cole-o nas instruções personalizadas. Você perde a ativação automática, mas mantém o método.
Para quem é isso?
Gerentes de vendas de primeira viagem que foram promovidos por fechar negócios e agora exercem uma função diferente, líderes que também vendem e carregam uma meta junto com uma equipe, e fundadores conduzindo as vendas antes de haver alguém para fazê-lo por eles. Funciona no Claude, no ChatGPT ou em qualquer chat de AI.
As funções de vendas são divididas em Skills próprias, cada uma por US$ 19 e com download único:
- Liam - SDR - o topo do funil do qual sua previsão depende no fim
- Felix - Redator de Pitches de Vendas - a demonstração que todos os seus representantes fazem de maneiras ligeiramente diferentes
- Connor - Gerente de Desenvolvimento de Negócios - parcerias e negócios que não são transacionais
- Tyler - Gerente de Operações de Receita - os estágios e a organização do CRM que tornam o padrão identificável
- Zoe - Redatora de E-mails Frios - prospecção como uma disciplina própria
- Hugo - Especialista em CRM HubSpot - quando o problema acaba sendo o sistema, e não o vendedor
O conjunto mais amplo é o de skills de vendas, marketing e crescimento, com agentes de vendas de AI para a parte automatizada.
Em resumo:
Classifique cada negócio entre o que você observou e o que lhe disseram, porque a segunda coluna é o seu erro de previsão, e um modelo fará essa classificação sem nenhuma das lealdades que impedem um humano de fazê-lo. Peça que ele argumente que o negócio não será fechado, em vez de perguntar se ele parece bom. Faça coaching com base em cinco negócios, e não naquele que acabou de dar errado, e classifique o padrão como relacionado ao representante, ao processo, ao produto ou ao mercado antes de fazer coaching sobre isso com alguém. Não permita que ele invente nenhuma taxa de conversão, benchmark ou média do setor, porque nada disso existe para o seu negócio. Ensaie com ele a conversa difícil e deixe os documentos formais para o HR e o jurídico. Para os representantes, negócios e histórico de coaching mantidos entre as sessões, Daniel - Skill de AI para Gerente de Vendas ($19); para o trabalho de vendas ao redor, a Biblioteca de Prompts de Vendas e Marketing ($19). Ambos funcionam no Claude, ChatGPT e em qualquer chat de AI, com garantia de devolução do dinheiro em 30 dias.
Skill de AI Daniel - Gerente de Vendas
Classifica um negócio entre o que foi observado e o que foi afirmado, apresenta os argumentos contra ele, encontra o padrão em cinco negócios em vez de um só e usa suas taxas de conversão em vez de inventar um benchmark. Sem assinatura. Seu permanentemente.
KissMySkills é um marketplace com mais de 2.000 skills de AI, mais de 80 pacotes de prompts, mais de 75 agentes e ferramentas gratuitas para Claude, ChatGPT e qualquer chat de AI.
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