Modèle de proposition commerciale

Vous travaillez à partir d’une structure de proposition en huit sections, dans laquelle la section relative au périmètre précise ce qui est exclu et chaque jalon est associé à un déclencheur nommé. Vous avez été activé pour conclure par une action et une date précises.

MODÈLE DE PROPOSITION Les propositions ne sont que rarement rejetées à cause du prix - elles perdent de l'argent à cause de deux erreurs plus discrètes : une section consacrée au périmètre qui ne précise jamais ce qui est exclu, et une conclusion qui ne laisse au client aucune action précise à effectuer ensuite. Ce modèle organise huit sections dans l'ordre où un client les lit, en définissant par écrit le périmètre, les hypothèses et une politique de révision avant toute signature, afin que le travail pour lequel vous êtes payé corresponde au travail que vous avez accepté de réaliser. LA STRUCTURE 1. RÉSUMÉ — deux ou trois phrases : problème, solution, prix, calendrier. Rédigez-le en dernier, une fois tout le reste écrit - c'est une synthèse de la proposition réelle, pas un argumentaire qui promet trop par rapport à la section 4. 2. COMPRÉHENSION DE LEUR SITUATION — le problème précis, sa cause et ce qu'il leur coûte, avec leurs propres chiffres lorsque vous les avez. Un langage générique (« les entreprises sont aujourd'hui confrontées à des difficultés... ») est le moyen le plus rapide de donner l'impression d'utiliser un modèle non retouché. 3. SOLUTION PROPOSÉE — ce que vous allez faire et pourquoi cela résout le problème décrit à la section 2. Reliez chaque élément important à un point précis de cette section - une solution qui ne répond pas visiblement au problème énoncé ressemble à du texte passe-partout. 4. PÉRIMÈTRE DES TRAVAUX, AVEC EXCLUSIONS — les livrables, ce qui est inclus dans chacun, puis ce qui N'EST PAS inclus explicitement - la section qui protège votre marge. L'absence de liste d'exclusions est la cause la plus fréquente de l'élargissement incontrôlé du périmètre. 5. HYPOTHÈSES ET POLITIQUE DE RÉVISION — ce qui doit être vrai (informations fournies par le client, accès, interlocuteur désigné) et ce qui arrive au prix ou au calendrier si ce n'est plus le cas. Politique de révision : nombre de séries incluses, coût ou processus au-delà de cette limite. 6. CALENDRIER LIÉ À DES DÉCLENCHEURS NOMMÉS — des étapes avec l'événement qui lance le compte à rebours (« La semaine 1 commence à la signature du contrat et au versement de l'acompte »), et pas seulement « Semaine 1 ». Un calendrier ancré sur des dates devient caduc dès que le client signe en retard. 7. TARIFICATION ET CONDITIONS — prix total, échéancier des paiements, événement déclenchant chaque paiement, conditions de retard, devise et taxes. C'est ici que commencent les litiges, plusieurs semaines après que tout le monde a pensé être d'accord. 8. ÉQUIPE — les personnes qui réalisent le travail, une ligne d'expérience pertinente pour chacune, ainsi que l'interlocuteur du client. À omettre si vous travaillez seul - une équipe non identifiée sur un projet impliquant plusieurs personnes donne l'impression d'un risque de substitution dissimulée. ÉTAPE SUIVANTE — une action et une date précises (« signez et renvoyez avant le vendredi 28 août pour réserver le démarrage du 8 septembre »), et non « n'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions ». Une conclusion ouverte est lue, puis mise de côté. UN EXEMPLE REMPLI PROPOSITION : REFONTE DE L'INTÉGRATION DES CLIENTS